価格設定の決め方
消費者向けの値段設定
30,000円ではなく29,800円
これは見せ方の問題ですが、たった200円の違いでも費用対効果が全然違います。
表記で少しでも安く見せる工夫が重要です。
実際に、勇さんが引っ越し事業をしていた当時、29,800円と30,000円の価格表記でそれぞれ広告を打ったことがあるそうです。
すると結果は、前者のほうが約50％くらい成約率が高かったそうです。
たった200円の差額ですが、見せ方一つで成約率に2倍の差が出てしまうこともあるので、ぜひ意識してみてください。
10万円未満の商品・サービスで、このような表記が多い。
高額商品の場合は、あまりこのような表記はしない。
基本料金＋オプション追加
上記で述べたように、一つの商品に対して価格を安く見せるのは大事ですが、顧客単価を安くすることが正解ではありません。
あくまで集客の入り口として29,800円のような見せ方をするだけです。
正解は、いかに顧客単価を上げられるか。
そのときに、基本料金で安く見せて、オプションで顧客単価を上げていくという戦略がとても有効です。
●参考例
カルノリレンタカーの最安値の車：24,000円
某大手レンタカー会社の最安値：24,800円
実際の顧客単価は、
カルノリレンタカー：24,000円（基本料金）＋15,000円（オプション）＝39,000円
某大手レンタカー会社：24,800円（基本料金）＋6,000円（オプション）＝30,800円
顧客単価で、実際は8,200円の差があります。
それでもカルノリレンタカーが選ばれる理由は、基本料金をベースで書き、オプションは任意で選んでもらう形にしているからです。
あとは、このオプションの成約率をいかに上げられるか？
カルノリレンタカーの場合は、このオプションの成約率がなんと9割越えなのです。
どうやってオプション料金をつけさせるのか。
具体的な戦略は、事業作りの学校でお伝えしています。
集客にはいずれ限界が来るので、客単価を上げることにも注力すべき！
法人の価格設定
利益率の基準
最低でも20%の利益率を確保することが重要です。
そのために、価格設定やコスト管理を徹底し、利益率が20%を下回らないようにします。
●実績なしの場合は利益率20〜30%を目指す
→ まずは実績を作ることを優先しつつ、利益率は最低でも20%、可能なら30%に近づける。
●実績がある場合は利益率40〜50%を目指す
→ 実績が増えるほど単価を上げ、自分の価値を高めながら高利益率を確保する。
法人と個人の違いを理解する
法人は「コスト」より「価値提供」を重視します。
法人は個人とは異なり、持っている資金の規模が大きいため、「いくらかかるか」よりも「どのような価値を提供してもらえるか」を重要視します。
なので、価格競争ではなく、価値で勝負できるようにすることが大切です。
逆に、値段で交渉してくる会社とは慎重に付き合いましょう。
価格を下げることを最優先に考える会社は、こちらの価値を適正に評価していない可能性が
高くなります。
そうした会社と付き合うと、利益率が下がり、無理な要求が増え、時間を取られやすくなってしまいます。
適切な価格を受け入れ、価値を理解してくれる会社との関係を大切にしましょう。
効率化の工夫
●動画の活用
→ 説明や提案を動画にまとめ、お客さんに送ることで対面の打ち合わせ時間を削減。
→ 一度作った動画は使い回せるので、時間効率を向上。
●テンプレート化
→ よくある質問や提案をテンプレートにして、カスタマイズするだけで済むようにする。
●システムやツールの活用
→ 自動返信や予約システムを導入し、やり取りの手間を減らす。
自分自身の価値を高める
●ブランディングを意識する
→自分の専門性や実績を発信し、価値を高めましょう（SNS・ブログ・ポートフォリオ作成）。
●価格を下げずに付加価値を提供する
→例えば、「〇〇のサポート付き」「事例を共有」など、単価を下げずにお客さんの満足度を上げ
ることを意識しましょう。
●継続的な学習とスキルアップ
→ 最新の情報をキャッチし、提供できる価値を高めましょう。
価格ではなく『あなた自身』の価値が大事です。
自分の価値を自分で決められるようになりましょう。
to Cには、安くていいものを提供する。
to Bには、価値を売る。（パフォーマンスや実績重視）
to Cとto Bでは、顧客の入り口が全く違う。
交流会の活用方法
●利益にならないことをやり、信用を得ること
●会のリーダーや役職を引き受けること
●目立つこと
交流会で名刺交換をして、いきなり商品・サービスの説明をする方が多くみられますが、実際は逆です。
意識すべきは、会での信用と信頼をつかむこと！
営業はしてはいけません。
そして、交流会はすぐには結果は出ないものです。
半年〜1年かかる覚悟がないと、交流会は活用できません。
実際に、勇さんが引っ越し事業をしていた当時、BNIに参加し、1回5万円の客単価で1億円以上の売上を上げていたそうです。
意識していたことは、上記の３点だけ！
自分のチャプターのリーダーはもちろん、他の人がやらない役職にも積極的に立候
補。
そして自分のチャプターはもちろん、他のチャプターにも顔を出したり、仕事がマッチしそうな人は
すぐに繋いだり、とにかくギブしまくることを意識されていたそうです。
結果、ご自身は1億以上売り上げていたが、他のメンバーたちに2億以上の売上貢献していたみたいです。
交流会は、信用を得ることで仕事がもらえる！
会社設立後に学ぶべきこと
経営者の同期と仲良くして情報共有
自分と同じかそれ以上の経営者とつるむこと！
そうでないと足を引っ張られることが多いです。
自分が目指す経営者と付き合う
大体、成功している経営者にはメンターがいます。
勇さんにも中条さんという師匠がいます。
そういう方と趣味をともにしたり、時間共有をすることで、ビジネスの考え方やスタンスも一番近く
で学ぶことができるのです。
交流会やビジネススクールに参加
スタートアップの時は尚更大事です。
多方面の考え方や情報共有、ビジネスパートナーとの出会いなどを得られるきっかけになります。
そして、重要なのは ”いい話” ではなく、”失敗談” を聞くこと！
よく皆さん、成功の話を聞きたがります。
しかし、成功の話を聞いたところであなたの為になりますか？
答えは、Noです。
成功の方法は、人それぞれで異なります。
その人に合ったやり方があります。
しかし、失敗のパターンは大体同じです。
失敗したときにどう回避したか？を聞くことで、自身の失敗のリスクを回避できるのです。
経営では、失敗のリスクをいかに下げられるかが一番重要になります。
商談での交渉術
相手の情報を事前に把握（SNS、HPなど）
特にSNSがある場合は、
相手にどんな趣味があるのか？どんな投稿をしているのか？普段の活動内容は？
など、仕事以外の面も知っておくことが意外と重要になります。
趣味から仕事につながることも多い！
SNSやLステップを活用して顧客育成
商談までに事前に準備を仕込むことが重要です。
企業や担当者がSNSを見ている可能性があるため、専門性や実績を日頃から発信しておきましょう。
商談後にSNSをつながり、関係を維持しましょう。
コメントや交流を通じて、親近感を持ってもら得たり、商談後のフォローにも活用することができます。
また、投稿を見てもらうことで、定期的に自分を思い出してもらうことにも繋がります。
結論、同じ100人への営業でも、どれだけ興味がない人への営業を減らせるかが大事です。
カルノリレンタカーでは、Lステップを活用し、興味の度合いをスコアリングで把握しています。
そしてスコアリングが高い人へだけアプローチすることで、無駄なアポを極限まで減らすことができます。
商談のときには、すでにカルノリレンタカーのことをLステップで知ってくれていますし、勇さんと黒田さんのことも知ってもらえた状態なので、相手も熱量が高い状態での商談に臨めます。
実は、商談するまでの事前準備が全て！！
営業しない
「あなたが必要ならやりますよ」くらいの強気なスタンスがすごく大事です。
カルノリレンタカーでは、加盟希望者に対して「我々と同じ価値観でビジネスできる人しかいりません」のスタン
スをとっています。
Lステップ配信で興味づけしてるので、こちらから営業もかけません。
メリットばかり話さない
顧客のWHYを解決することが大事です。
「なぜ必要なのか？使わなかったらどういうリスクがあるのか？」
顧客は、そのサービスを使う理由がわからないから入らないわけです。
商品のメリットや特徴を話すのではなく、「その商品がなぜ、あなたにとって必要なのか」を伝えましょう。
顧客目線ではなく”ビジネスパートナー” として向き合う
趣味で仲良くなるのが、実は一番効果的です。
なぜなら、その人の素顔が知れるから。
先ほども述べましたが、実際に趣味から仕事につながることはかなり多いです。
トラッキングを徹底する
● 紹介の流れを記録する
→ 例：「Aさん → Bさん → Cさん」と紹介経路を把握し、誰にお礼を伝えるべきか管理しましょう。
●紹介者への適切なお礼
→ Bさんに会ったら「Cさんをご紹介いただきありがとうございました！」と伝えましょう。
→ 「〇〇の話が進みました」と進捗を共有し、関係を深めましょう。
→ 有益な情報があれば提供し、Bさんにもメリットを返しましょう。
当たり前のことをどれだけ徹底してやれるか。
ここの徹底度合いで大きく変わります。
戦略を考え、自分の役割を最適化する
●自分が前線に立たず、話すのが得意な人を前に出す
→ 自分は戦略を考え、商談の流れを設計する。
→ 商談で話すのが得意な人を前線に立たせ、交渉をスムーズに進める。
●自分が2番手としてフォローに回る選択肢も考える
→ 必要に応じて、自分が2番手となり、論理的な補足や追加情報を提供。
→ 相手の不安や疑問をフォローし、信頼を深める。
【勇流】事業作りの学校、開講しています！
上記の内容や、他の失敗事例、成功事例の共有、事業の作り方は
『事業作りの学校』でお伝えしています！
ご興味のある方は覗いてみてください！
